¿Qué es un cliente potencial?

Recuerdo cuando empezaba en ventas, y me decían “lead, lead, lead” sabía que eran números de teléfonos o gente posiblemente interesada a la cual contactar, hoy en día sé que este termino habla del cliente potencial de un negocio.

La traducción de Lead al español es «dirigir», «guía», es un referente a una «pista», y hoy día, después de muchos “No” y también muchos “Si”, sé que un lead es aquel contacto que puede dirigirte al cierre de una venta.

Si la venta es un tesoro, entonces el lead es definitivamente la «pista» para encontrarlo, te invito a que conozcas lo que en Dataidea desarrollamos en ventas y como definimos los famosos leads.

¿Qué es un lead?

Un lead es aquel posible cliente, o cliente potencial, que como su nombre lo indica, aun no es un consumidor de tu producto o servicio, no ha comprado y no sabes si comprará, incluso no sabes si el teléfono que tienes para contactarle funciona, de momento son solo datos de contacto.

Dicho contacto, puede estar interesado o no, dependerá de tu estrategia de generación de leads (si la tienes) que tan calificado sea el mismo.

Actitud que debes tener ante un lead o cliente potencial.

Escucha: Si bien hay muchos tipos de vendedores; el que habla poco y escucha mucho tendrá todas las herramientas a su disposición para un mejor cierre.

Éste escuchará activamente a su cliente y todas las problemáticas que este afronta, con respecto a lo que están conversando. Cuando un cliente decide atender tu llamada ya hay un indicio de que lo que vendes le llama la atención, debes descubrir porqué y esto lo logras escuchando lo que tenga que decir.

No quiere decir que no debas hablar o argumentar tu oferta, por supuesto que no, solo que cuando el cliente te quiera dar toda la información que necesitas, pues escúchale, te sorprenderás lo mucho que puedes ganar con esto.

Sé proactivo: Una vez que tengas la información necesaria (es decir, a tu cliente ahora como prospecto) ya puedes desarrollar mejor tu pitch de ventas, puedes hablar de tu propuesta y con mas fuerza; indicando al cliente como la solución que le ofreces, ayudará a subsanar esos obstáculos que hoy día afronta.

Sustenta tu venta en números: Muestra todos tus beneficios en números y porcentajes, investiga, desarrolla bien tus argumentos de venta, borra de tu boca las palabras como “creemos”, habla con certeza y desde la razón.

“incrementara su rendimiento en un 40%”

“su producción aumentará en efectividad en un 20%”

“reducirá 15% en maquinaria”

Son algunos ejemplos de como puedes estructurar mejor tus frases.

Tipos de leads

Lead frío 🥶

Es aquel contacto, que recién entró en tu CRM o sistema de manejo de clientes (desde un Excel si eres una compañía pequeña, o una plataforma más completa como Zoho CRM) y nunca ha entrado en contacto con tu empresa, no sabes en qué estado se encuentra.

El trabajo a realizar con este tipo de clientes potenciales va desde 0, tendrás que comunicarte para darle a conocer la empresa, así como, la propuesta de valor que tienes para él.

Lead tibio 🌡️

Es aquel, que ya sabe que tiene una necesidad que tu producto o servicio podría subsanar, ya conoce la empresa y sus beneficios pero aún no ha tomado la decisión.

Este tipo de lead pueden estar pensando que es muy costoso, que no pueden adquirirlo en este momento, que no lo ven de vital importancia, si descuidas este lead, no comprará, está en la etapa de consideración, aun está pensando si es relevante o no para él tenerte como proveedor.

Con los leads tibios es importante recalcar porque tu servicio vale, que te diferencia de la competencia, mostrarle casos de éxitos de tus clientes previos, en fin, que valore tu propuesta, es buena práctica enviar el ROI (retorno sobre la inversión) que tendrá con tu producto o servicio.

Lead caliente 🔥

Está listo para comprar, solo necesita un incentivo, ese último empujón. Estos clientes ya han pasado por las etapas anteriores, un descuento podría ayudarte a cerrar la venta.

Debes descubrir qué es eso que buscan para cerrar contigo un trato, en ocasiones en vez de un descuento, puedes ofrecer un valor agregado, una prueba gratuita, un obsequio de parte de tu empresa, entre otros, para que den el siguiente paso.

Todos estos conocimientos son claves a la hora de vender, y depende de tu estrategia de generación de leads como puedas aprovecharlos.

¿Qué tan calificado están tus leads para comprar? En Dataidea generamos clientes potenciales diariamente, aquí puedes ver de que se trata nuestro servicio.

Creado por: Maria Cegarra

Co-Fundador en DataIdea Consulting |

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